Moduł 4 Przebieg procesu negocjacyjnego, HR
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
• Moduł 4. "Przebieg procesu negocjacyjnego"
4.1. Negocjacje jako proces
Cele lekcji
Z poprzednich modułów dowiedziałeś się, czym są
negocjacje,jakie istnieją style negocjowania
oraz jaki wpływ na negocjacje ma właściwa komunikacja stron.
Teraz przedstawimy Ci negocjacje jako proces. Każdy proces składa się z uporządkowanego ciągu
zdarzeń – każde kolejne zdarzenie wynika z poprzedniego. W przypadku negocjacji jest podobnie –
istnieje pięć podstawowych etapów procesu negocjacyjnego. W tej lekcji przedstawimy Ci krótką
charakterystykę każdego z nich. Przekonasz się, że niektóre etapy procesu negocjacji mogą się
powtarzać, a niektóre mogą zostać pominięte. Wszystko zależy od warunków, w których
przystępujesz do negocjacji oraz od odpowiedniego przygotowania negocjujących stron.
4.1.1. Schemat procesu negocjacji
Czy zwróciłeś kiedyś uwagę na to, w jaki sposób przebiegają
negocjacje?Jak wyglądały spotkania
negocjacyjne, w których uczestniczyłeś?
Proces
to uporządkowany, sekwencyjny ciąg zdarzeń, w którym zdarzenie kolejne jest wynikiem
zdarzeń wcześniejszych oraz ewentualnych oddziaływań zewnętrznych.
Niezależnie od przedmiotu, zakresu, czasu trwania oraz wielu innych czynników
negocjacje są
procesem przebiegającym według podstawowego schematu
:
1. Przygotowanie negocjacji
2. Dyskusja
3. Składanie oferty
4. Zawieranie transakcji
5. Zamknięcie negocjacji
Prawidłowy przebieg procesu negocjacyjnego zależy w znacznej mierze od świadomości obu
uczestniczących w negocjacjach stron. Im lepiej się rozumieją, tym sprawniej przebiegają
negocjacje.
4.1.2. Warunki zainicjowania procesu negocjacyjnego
Procesy negocjacyjne obejmują ustalanie warunków wymiany dóbr. Do zainicjowania procesu
negocjacji konieczne jest zaistnienie i rozpoznanie przez strony sytuacji negocjacyjnej.
Sytuacjanegocjacyjnapowstaje wtedy, gdy jedna ze stron ma dobra
,których potrzebuje druga strona,
i odwrotnie. Przy tym obie ze stron muszą wyrazić chęć dokonania wymiany. Przykłady sytuacji
negocjacyjnych widzisz na ilustracjach.
4.1.2. Warunki zainicjowania procesu negocjacyjnego cd.
Nie ma
sytuacji negocjacyjnychi szans na rozwinięcie się procesu
negocjacji,jeżeli jedna
ze stron nie posiada dóbr pożądanych przez drugą stronę lub jedna ze stron nie chce nabyć dóbr
oferowanych przez drugą.
Pan Jerzy jest właścicielem kancelarii adwokackiej. Kancelaria szybko się rozwija, więc pan Jerzy
postanowił znaleźć dla niej większą i okazalszą siedzibę. Po dłuższych poszukiwaniach wypatrzył
piękny, zabytkowy dom w atrakcyjnej dzielnicy. Złożył właścicielce ofertę zakupu domu po cenie
dwukrotnie przekraczającej wartość rynkową nieruchomości.
Właścicielką domu jest pani Julianna – osoba sędziwa i sentymentalna. W domu, który jest
przedmiotem zainteresowania pana Jerzego, spędziła całe życie. Ponadto pani Julianna jest osobą
zamożną i nie musi troszczyć się o pieniądze na utrzymanie domu.
Spójrz na ilustrację, aby dowiedzieć się, na czym polega problem z nawiązaniem negocjacji
w przypadku pana Jerzego.
Aby niepotrzebnie nie tracić czasu i pieniędzy na próbę rozwinięcia procesu negocjacyjnego, warto
zawsze zastanowić się, czy rzeczywiście sytuacja, w której się znajdujesz, jest sytuacją
negocjacyjną.
4.1.3. Etapy procesu negocjacji
Niezależnie od wszystkich możliwych odstępstw, podczas prowadzenia rozmów zawsze znajdujesz
się na którymś z etapów procesu negocjacyjnego. Ponieważ na każdym z nich efektywne są inne
techniki działania, kluczową sprawą dla powodzenia
negocjacjijest trafne rozpoznanie aktualnego
etapu.
Etap 1. Przygotowanie negocjacji
Na tym etapie strony powinny zastanowić się nad podstawowymi sprawami dotyczącymi
negocjacji:
• czy chcą negocjować i widzą sens negocjowania (wola i potrzeba),
• co chcą osiągnąć w wyniku negocjacji (cele),
• co zrobią, jeśli negocjacje się nie powiodą (alternatywa).
Przyjrzyjmy się temu etapowi z perspektywy Mariana, właściciela biura rachunkowego. Marian
właśnie poszukuje lokalu na biuro swojej firmy. W gazecie znalazł ogłoszenie pani Marii, która ma
do wynajęcia parter domu jednorodzinnego.
Na ilustracji [1] zobaczysz, jakie działania podjęli Marian i pani Maria. Z ilustracji [2] dowiesz się,
jakie są ich ustalenia po wstępnej rozmowie.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]