MODEXSDAN, WYKŁADY INFORMATYKA BIZNES UCZELNIA WARSZAWSKA WSDG, Eksploracja danych - modele eksploracji danych
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Zakład Zaawansowanych Technik Informacyjnych
(Z-6)
Modele eksploracji danych -
CROSS-SELLING, LTV, EVENT
Praca statutowa nr 06.30.003.6
Warszawa, grudzień 2006
Modele eksploracji danych CROSSSELLING, LTV, EVENT
Praca statutowa nr 06.30.003.6
Słowa kluczowe: datamining, crossselling, wartość życiowa klienta, zdarzenie, telekomu
nikacja
Kierownik pracy: dr inż. Janusz Granat
Wykonawcy pracy:
dr inż. Janusz Granat
dr inż. Szymon Jaroszewicz
mgr inż. Cezary Chudzian
mgr inż. Robert Kuśmierek
mgr inż. Paweł Białoń
c
Copyright by Instytut Łączności, Warszawa 2006
Spis treści
1 Wstęp
4
2 Crossselling
6
2.1 Pojęcia crosssellingu i upsellingu i ich znaczenie w telekomunikacji . . .
6
2.2 Dostępne rozwiązania crosssellingowe i przegląd literatury . . . . . . . .
7
2.2.1 Rozwiązania komercyjne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
2.2.2 Rozwiązania przedstawione w literaturze . . . . . . . . . . . . . .
7
2.3 Dane testowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
2.3.1 Problem sprzedaży ofert promocyjnych dla użytkowników telefonów
komórkowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
2.3.2 Generator danych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
2.4 Zastosowanie reguł asocjacyjnych interesujących względem sieci bayesow
skich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2.4.1 Metoda z użyciem sieci bayesowskiej jako wiedzy z dziedziny i me
tody filtrowania reguł asocjacyjnych . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
3.3.1 Standardowe modele regresji (metody statystyczne i uczenia ma
szynowego) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
2
A Przedziały dyskretyzacji zmiennych w modelu crosssellingowym
44
B Wyniki przedstawione w formie artykułów
46
3
Rozdział 1
Wstęp
Praca niniejsza dotyczy ważnych aspektów analizy danych marketingowych, a w szcze
gólności danych dotyczących rynku usług telekomunikacyjnych. Zagadnienia te są bez
pośrednio związane z pracami wykonywanymi przez Zakład Zaawansowanych Technik
Informacyjnych Instytutu Łączności dla Przedsiębiorstwa Telefonii Komórkowej Center
tel.
Rynek usług telekomunikacyjnych w ogólności, a telefonii komórkowej w szczególno
ści, jest rynkiem szczególnym. W dziedzinie tej zachodzi bardzo szybki rozwój tech
nologiczny, co owocuje ciągłym pojawianiem się nowych usług. Zjawisko to ulegnie w
najbliższej przyszłości jeszcze większemu nasileniu z uwagi na pojawienie się telefonii ko
mórkowej trzeciej generacji. Następuje też ciągłe obniżanie cen, a co za tym idzie ciągłe
zmniejszanie się marży operatorów. Częste akcje promocyjne powodują znaczną migra
cję użytkowników między operatorami, zwłaszcza w najważniejszym obecnie systemie
prepaid. Te szczególne własności rynku telekomunikacyjnego zwiększają wagę pełnego
wykorzystania posiadanych danych o klientach do celów marketingowych, a jednocześnie
stawiają przed nim znaczne wyzwania, jak choćby konieczność radzenia sobie z ogromną
ilością danych.
Pierwszym rozpatrywanym zagadnieniem jest problem crosssellingu, to znaczy sprze
daży dodatkowych usług dotychczasowym klientom firmy. Jest to problem szczególnie
istotny, gdyż z im większej liczby usług dany klient korzysta, tym mniej prawdopodobne
jest jego przejście do konkurencji. W pracy przedstawiono dwie metody rozwiązania
problemu. Pierwsza jest oparta o analizę koszykową połączoną z metodą selekcji reguł
opartą o wiedzę z dziedziny. W wyniku jej zastosowania otrzymuje się model probabili
styczny (sieć bayesowską) pozwalający na przewidywanie prawdopodobieństwa akceptacji
konkretnych usług. Drugie podejście opiera się na zastosowaniu metod klasyfikacji.
Drugim rozpatrywanym problemem jest prognozowanie wartości życiowej klienta. W
większości firm, nie tylko telekomunikacyjnych, większa część zysków wytwarzana jest
przez bardzo małą grupę klientów. Ważna jest więc identyfikacja klientów, którzy cho
ciaż obecnie nie są rentowni, mogą w przyszłości przynosić firmie znaczne zyski. Ważne
jest też ściśle z tym pozwiązane zagadnienie prognozowania kosztów i przychodów firmy
związanych z różnymi segmentami rynku na najbliższe miesiące. W pracy przebadano
przydatność szeregu metod predykcji pod kątem przydatności w prognozowaniu zysku
firmy telekomunikacyjnej. Modele zostały przetestowane na rzeczywistych danych PTK
Centertel a także na innych danych testowych.
4
[ Pobierz całość w formacie PDF ]