Mowa slowa Sztuka przekonywania przez telefon mowslo, e
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Mowa s³owa.Sztuka przekonywaniaprzez telefonAutor: Andrzej StempaISBN: 978-83-246-1921-4Format: 122x194, stron: 128•Hipnotyzuj¹cy g³os•Ekscytuj¹cy przekaz•Sfinalizowana transakcjaOdrobina perswazji przez telefonOdmawianie, rzucanie s³uchawk¹, u¿ywanie wymówek i ca³y katalog obiekcji.Na pewno znasz to na pamiêæ. To klasyczne zachowania Twoich niedosz³ych klientów.Tak bywa³o do niedawna. Pora zakoñczyæ zabawê w gonienie króliczka i wreszcie goschwytaæ. Pogoñ nie bêdzie d³uga i ju¿ siê niemal zaczê³a – to lektura ksi¹¿ki Mowas³owa, czyli kursu perswazji i wywierania wp³ywu na ludzi za poœrednictwem rozmowytelefonicznej. A satysfakcja ze z³apania króliczka – gwarantowana.Jesteœ optymist¹ i posiadasz sporo wyobraŸni? Podchodzisz do pracy z entuzjazmemi uparcie d¹¿ysz do celu? Wszystko jasne – osi¹gniesz sukces, to tylko kwestia czasu.Wystarczy, ¿e udoskonalisz posiadane ju¿ umiejêtnoœci lub zdobêdziesz kilka nowych,dziêki którym Twoja kariera nabierze odpowiedniego rozpêdu. Przygotowaliœmydla Ciebie sprawdzone w boju techniki prowadzenia rozmów telefonicznych. Od otwarciarobi¹cego wielkie wra¿enie, przez prezentacjê zapieraj¹c¹ dech w piersiach, a¿ pospektakularne zamkniêcie. Zaskoczy Ciê, jak wielk¹ moc mog¹ mieæ pozorniebardzo proste rozwi¹zania.•Jak powinien brzmieæ doskona³y telemarketer•Sztuka zaprzyjaŸniania siê z klientem•Wystrzeganie siê niepotrzebnych b³êdów•Omijanie pu³apek i pokonywanie przeszkód•Rozwijanie swojego daru przekonywaniaSpis treściKILKA SŁÓW WSTĘPU ................................. 7ROZDZIAŁ 1. TELEMARKETING ................... 9ROZDZIAŁ 2. NIE KAŻDY MOŻE BYĆTELEMARKETEREM ................................... 13Dobrze brzmiący głos ..................................... 14Entuzjazm ..................................................... 15Optymizm ..................................................... 16Dar opowiadania ............................................ 17Wyobraźnia ................................................... 18Kreatywność.................................................. 18Determinacja w dążeniu do celu ....................... 19MOWA SŁOWAROZDZIAŁ 3. ETAPY ROZMOWYTELEFONICZNEJ — CZYLI SZTUKAW TRZECH AKTACH ................................. 21Otwarcie ...................................................... 24Prezentacja ................................................... 26Zamknięcie ................................................... 27ROZDZIAŁ 4. TECHNIKI PROWADZENIAROZMÓW TELEFONICZNYCH ................... 29Scenariusz rozmowy ....................................... 29Język cech i korzyści ...................................... 31Klient nie potrzebuje, klient chce ..................... 35Zadawanie pytań............................................ 36Znajomośćproduktu ....................................... 38Notatki sąniezbędne ...................................... 39Częstotliwośćrozmów .................................... 40Kolejna rozmowa — najpóźniej pojutrze ............ 41Spotkanie z cerberem— czyli jak ominąćsekretarkę? ........................ 43Sprzedażz ręki .............................................. 46Baza telefoniczna ........................................... 47Telefony z polecenia ....................................... 48Praca zespołowa ............................................ 50ROZDZIAŁ 5. OBIEKCJE I WYMÓWKI .......... 53„Nie” klienta — czyli normalka ........................ 53Najczęściej spotykane wymówki ....................... 56Odpieranie obiekcji ........................................ 604SPIS TREŚCIROZDZIAŁ 6. RODZAJE ZAMKNIĘĆ ........... 633 x „tak” ....................................................... 63Ostatnia okazja .............................................. 65Specjalne ustępstwo ........................................ 67Metoda tylnych drzwi ...................................... 69Metoda Colombo ............................................ 75ROZDZIAŁ 7. POZYTYWNE RELACJE— CZYLI JAK ZAPRZYJAŹNIĆ SIĘZ KLIENTEM? ........................................... 79Pierwsze wrażenie .......................................... 80Aktywne słuchanie .......................................... 81Wyobrażenie sobie rozmówcy .......................... 83Parafrazowanie .............................................. 85Komplementowanie ........................................ 86Zwracanie siępo imieniu ................................. 88Magiczne słowa, pozytywne skojarzenia ............. 88O d w oły w a n i e s ięd o p o d o b i eń s t w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 4Mówienie o własnych słabościach ..................... 94Pogodne pożegnanie ....................................... 95Uczciwość..................................................... 96ROZDZIAŁ 8. JAK ZOSTAĆ GWIAZDĄTELEMARKETINGU? .................................. 99Świadome używanie własnego głosu .................. 99Malowanie słowem ....................................... 101Intonacja ..................................................... 102Aktorstwo ................................................... 1035MOWA SŁOWAROZDZIAŁ 9. GŁÓWNE BŁĘDYTELEMARKETERÓW ................................ 107Rozmowa z niekompetentnąosobą.................. 108Nieuważne słuchanie rozmówcy ...................... 109Traktowanie odmowy jako osobistej porażki ..... 109Mylenie cech z korzyściami ............................. 110Podawanie ceny na początku rozmowy ............. 111Uleganie wymówkom ..................................... 112Przekładanie kolejnej rozmowyna odległy termin .......................................... 113Okazywanie klientowi wyższości ..................... 114Zdrabnianie słów .......................................... 115Używanie słów w trybie przypuszczającym ....... 115Powtarzanie złych opinii o konkurencji ............ 117ZAKOŃCZENIE ...................................... 119SKOROWIDZ ......................................... 1216
[ Pobierz całość w formacie PDF ]